Am letzten Mittwoch (10.4.2013) besuchten wir die Promotion World in Hannover, eine international bekannte Messe für Werbeartikel und Incentives. Unser Ziel waren weniger die Stände mit den verschiedensten Give-Aways, sondern mehr die Vorträge, die dort im Rahmen des Marketing Forums Hannover angeboten wurden: „Social Selling – Geht das?“ von Klaus Eck (Eck Kommunikation) und „Nachhaltigkeit als Instrument des Marketings“ von Maurice Stanszus (WeGreen UG).
In diesem Artikel will ich die Kernaussagen zusammenfassen, die ich aus beiden Vorträgen für mich mitgenommen habe. Auf die Suchmaschine WeGreen werde ich in einem anderen Artikel noch näher eingehen.
Direkter Verkauf über Social Media funktioniert nicht
Von 77.000 Touchpoints zwischen potentiellen Kunden und Unternehmen in den sozialen Netzwerken führt nicht einmal 1% zu einem tatsächlichen Kauf. Das ist eine erschreckend kleine Zahl.
Wer daraus nun schließt, dass Social Selling oder Verkaufen 2.0 eben nicht funktioniert, macht sich die Sache allerdings zu einfach. Zwar sprechen die oben genannten Zahlen für sich, allerdings gibt es auch einige Studien die aufzeigen, dass Kunden sich zunehmen im Internet informieren, ehe sie eine Kaufentscheidung tätigen. Hier sind insbesondere die Erfahrungen und Meinungen anderer Kunden ausschlaggebend, da ihnen mehr Vertrauen entgegengebracht wird als den Aussagen des Unternehmens über die eigenen Produkte.
Um mithilfe der sozialen Netzwerke zu verkaufen, müssen Unternehmen sich um einen offenen und menschlichen Auftritt bemühen. Wer auf Kundenbedürfnisse eingeht und bereit ist Kontakt aufzubauen, wird von Kunden weiterempfohlen und baut eine gute Reputation auf, die von den Kunden selbst weiter verbreitet wird und so indirekt zu Verkäufen über soziale Netzwerke führt.
Dies macht auch deutlich, weshalb gekaufte Fans oder Follwer einem Unternehmen nichts nützen. Gekaufte Fans interessieren sich nicht für ein Unternehmen und haben keinerlei Bindung dazu, weshalb sie auch nicht dazu beitragen, es weiter bekannt zu machen oder mit geteilten Erfahrungen andere zum Kauf anregen.
Kurz gesagt: Ein Unternehmen braucht Social Media nicht, um direkt die eigenen Produkte zu vertreiben, sondern um die nötige Reputation aufzubauen, die zu Verkäufen führt.
Niemand will Werbung in den sozialen Netzwerken
Kaum jemand liest gerne Werbung. Werbe-Mails werden ungesehen gelöscht, die Werbebeilage der Tageszeitung landet im Altpapier und Werbeplakate in der Stadt werden auch nur beiläufig im Vorbeifahren gelesen. In den sozialen Netzwerken ist es nicht anders; niemand möchte in einem Unternehmensprofil ausschließlich lesen, wie toll die Produkte des Unternehmens sind. Menschen werden nicht Fan oder Follwer eines Unternehmensprofil, um regelmäßig Werbung zu erhalten, sondern weil sie sich einen Vorteil erhoffen, z.B. in Form von Rabatten.
Diese Aussage deckt sich damit, was schon länger bekannt ist: Die Menschen wollen nicht wissen, wie toll ein Produkt ist, sondern wie angesagt sie selbst sein werden, wenn sie dieses Produkt nutzen.
Kommunizieren Sie, was Ihr Unternehmen auszeichnet
Dies mag erst ein wenig widersprüchlich zur vorigen Aussage klingen, ist aber ebenso wichtig. Während des Vortrags von WeGreen erzählte Maurice Stanszus, dass in die Bewertung der Unternehmen natürlich nur die Nachhaltigkeits- und Umweltzertifikate einfließen können, die auch bekannt und im Netz zu finden sind.
Wenn ein Unternehmen nicht mitteilt, dass es sich in Projekten engagiert oder auf eine nachhaltige Produktion achtet, kann sich dies nicht herumsprechen und zu einer guten Reputation beitragen. Wer eine Auszeichnung erhalten hat muss sich nicht schämen, dies auch bekannt zu geben. Werden die Hintergründe eines Projekts, die Arbeit bis ein Zertifikat erstellt wurde oder ähnliche Geschichten erzählt, ist dies ein wichtiger Bestandteil einer sympathischen und offenen Kommunikation. Gerade solche Dinge eignen sich gut für einen Blick hinter die Kulissen.
Transparenz – Unternehmen müssen „besser“ werden
Ebenfalls im Vortrag von WeGreen wurde deutlich, dass zunehmend nach Transparenz verlangt wird. Darauf bauen die unzähligen Bewertungs- und Vergleichsportale auf, die mit wenigen Klicks ein gutes Meinungsbild oder klare Preisvergleiche für die verschiedensten Produkte anzeigen. Solche Plattformen erschweren es Unternehmen, die alleinige Hoheit über eine Marke zu erlangen. Nicht nur die Reputation eines Unternehmens entwickelt sich im Social Web, auch Markenbildung findet hier statt. Am Beispiel von WeGreen wurde deutlich gezeigt, wie verschiedene Kriterien in die Suchergebnisse einfließen und so ein möglichst transparentes Bild von Unternehmen und Produkten entsteht.
Legt ein Unternehmen Wert auf eine gute Bewertung in solchen Portalen und Suchmaschinen, ist es zwangsläufig gezwungen, die geforderten Werte wie Nachhaltigkeit, Qualität, günstige Preise und ähnliche in die eigene Philosophie zu integrieren und dies transparent darzulegen. Durch die gigantische Vernetzung im Social Weg und die vielen Vergleichsmöglichkeiten ist es nahezu unmöglich, sich dauerhaft „durchzuschummeln“.
Fazit
Auch, wenn wir nur zwei Vorträge der Promotion World besucht haben, haben diese sich definitiv gelohnt. Es wurden keine unbekannten und brandneuen Dinge thematisiert, aber es war sehr spannend einige der bekannten Themen aus anderen Blinkwinkeln heraus zu betrachten. Wir werden im nächsten Jahr die Augen aufhalten, ob es wieder vielversprechende Vorträge auf der Promotion World geben wird.
